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中国细胞储存长跑者覃华:做企业就像跑马拉松,穿好跑鞋应对持久战!

“还有什么帮助能比助人健康更大呢?”

创业十余载后,企业再转型就犹如在马拉松的赛程临近终点却迎来一段上坡路,不仅痛苦可能还出不了好成绩。但对于大艾集团创始人覃华来说,做企业本身就像跑马拉松,没有捷径,只有穿好跑鞋应对持久战。所以两年前,覃华毅然将视线从美业转向大健康方向,并落在最小的生命单元——细胞上。

2019年6月,大艾集团在广州发布细胞储存品牌“时光站”。从健康角度看,储存细胞最大的意义就在于将浓缩的生命放进冰箱“保鲜”,在身体受到损耗的时候“解冻”出来作为补给,甚至可以抵抗病毒细菌的侵害。

对于跑了5年马拉松的的覃华来说,“时光站”的发布相当于迈过了35公里处体能极限的临界点——“终于可以在心里稍稍喘一口气。”而走到这一步,她花了15年。

大艾集团创始人覃华

把底子做扎实

“做好基础工作,然后持之以恒。”

跑马拉松时,覃华不去想自己要花几个小时才能到达终点,只管“坚持下去”,收获最终的愉悦。跑道外,她觉得“事业和生活也是如此,从第一步开始就已经在路上了。”

2004年,覃华辞去外企高管的职务,签约加盟了一家美容院,迈开创业的第一步。

机缘来自初心。毕业后,覃华被分配到了长沙橡胶厂。“父母很满意我分到了省会城市,离他们也不算特别远。”但她心中“总觉得还是缺一点什么。”

偶然间,覃华看到有一家广州的公司在招聘,在和父母解释、拜别之后,她果断辞去这份体制内的工作,南下广州。

发令枪打响,覃华正式起跑。

90年代的中国,经济和社会在经历着深刻而又复杂的变动,处在开放前沿的广州更是一派繁荣景象。覃华并不清楚自己的未来会是怎样,但她“明确地知道自己不想要什么”。

11年的时间,覃华从普通职员开始,做到了外资企业的副总经理。而后,她陷入了另一片迷茫之中,“感觉自己处在一个瓶颈期,短期内看不到更大突破的可能。”覃华知道,她要开始寻找创业的机会了。

生完孩子后,覃华的体重一度达到了69公斤,“我接受不了自己那时候的样子。”除了跑步锻炼,在朋友介绍下,她开始在美容院做护理保养。时间不长,覃华却明显感觉到了身体的变化。欣喜之余,她也敏锐觉察到了这个以女性群体为目标用户的行业所蕴藏的潜力,也许这就是那个自己一直苦苦找寻的机会。

从下定决心到正式签约,不足10天。签约当天,合作伙伴毫不掩饰对覃华的担忧:“同一批签约的15家店,别人或多或少还有点经验,唯独你,真的是一个行业小白。”

彼时,中国美容服务行业一派繁荣而混乱的景象:经过十几年的膨胀之后,整个行业的从业门槛降低到近乎为零,乱象频出。“原本以为加盟就像肯德基、麦当劳一样,但做了一年发现根本不是这么回事。”

覃华发现,她需要一切都重新开始,在巨大的投入与支出面前,她也必须硬着头皮扛下压力。在旁人看来,在外企呆惯了的她已如白沙在涅。

跑出自己的步调

马拉松全场42.195公里,在第5至15公里阶段,许多人会不自觉地加快速度,但志在终点的人知道,现在加速并不是最好的时候。

深谙长跑要义的覃华,在创业之初就明白要在激烈的市场竞争中活下来,必须克服浮躁,跑出自己的步调。

但开张第一问,客从何处来?

回望2002至2004年的中国互联网,尚处在一片蛮荒之中。覃华凭借专业的管理分析和职场秘籍帖子,在广州本地BBS上成为了“女性小天地”的版主,算得上一个不大不小的KOL。当时的论坛里大概有一万多人,这群网友成了覃华第一批线上引流用户。“我自己也没想到,通过线上能带来这么大的流量,这是我第一次感受到互联网的力量。”

有了流量,还需做好留存。

覃华一直和团队强调“用户思维”,用优质的服务将这批“种子用户”维护好,主推裂变式的口碑营销。“第一年的顾客80%都是(线上)朋友或是她们推荐来的。”通过线上引流的“降维打击”,在同一批签约的15家店面之中,覃华名列第一。

积累了足够多的经验和资金后,2008年,覃华有了自己的独立品牌店——定位高端用户的艾菲芭(IVY SPA)。到2013年,艾菲芭门店已开出11家,但彼时的行业又有了更大的变化。

随着经济的迅猛发展与居民消费能力的暴涨,外来资本开始进入内地美容服务市场,整个行业的格局被重塑:市场对美容院的科技设备、装修环境、从业人员素质、经营管理水平等方面提出了更高的要求。美业领域迎来了自己的艰难关口。

就如同马拉松跑到30—35公里的时候,大多数跑步者的精神状态会跌到谷底——“本来合适的跑鞋开始磨脚了”“每跑一步都会因衣服摩擦身体而疼痛”“还有很长的路,我可能坚持不到了”……这是真正考验个人意志的阶段。覃华明白,接下来的每一步都会很难。

覃华喜欢长跑,她说做企业本身就像跑马拉松,没有捷径,只有穿好跑鞋应对持久战,图为覃华近5年参加马拉松赛获得的部分奖牌

开源?市场上的既有客户群相对比较稳定,盲目开新店,会制造更多包袱;节流?相当于降低用户体验,把客人往外赶。

即便已是旧事,覃华回忆时仍不由自主地把手攥了起来。“这并不是一个饱和的市场,还有新的增长点。”她决定创建一个定位年轻人的新品牌。

转型“年轻化”,失败的企业多如牛毛。而坚持“用户思维”的覃华深知,“最根本的是要了解用户的需求和心理。”经过调研,覃华将新品牌的目标用户定位为25—35岁的白领女性,引流方式、店面装修、具体项目到谈话方式等方方面面,都围绕目标用户群习惯和认知进行设置。

2015年,定位“年轻、时尚、科技、轻奢”的Witness正式面世,一经推出就获得了良好的市场反应。同时,新老品牌之间互相打通,组成了一套综合性的个人美容解决方案。覃华也终于跨过了“马拉松最困难的5公里”。

持之以恒的动力

曾有客户直言:“我看你经营了那么多年,一直在成长,所以才想要进来试试,看看你们这个企业能带来什么。”

的确,覃华带领团队一路向前,也一直在转型突破的路上。

2017年,覃华决定筹备向大健康转型的时候,身边有太多的人讶异;两年后随着主打细胞储存的新品牌“时光站”发布,她已无需对当初的决定再做解释。

讶异源于不解,当时的覃华已经坐拥30余家高中端美容门店,而转型所聚焦的细胞存储领域,细胞储存率在国内仅为1%左右,相比于发达国家的15%~20%,蓝海也意味着未知的风险。化解质疑靠行动,透过“时光站”,她在大健康产业方向上的构想越来越多的被理解。

问及转型的原因,覃华坦言“一开始就没想那么复杂。”

数年前,合伙人突发重大疾病, “好好一个人,一下子就倒下了。”这位合伙人定期体检,可疾病来得毫无征兆。覃华的内心难以接受也难以平静。同年,覃华的一位顾客也遭遇了类似的状况。“人生路不乏挑战,但挑战并不可怕,可怕的是应对挑战时无能为力。”

“我觉得健康是一件值得我们去花时间、精力、金钱去研究的事情。”“帮助到更多的人”一直是覃华的行事准则,她开始将视线转移到大健康方向。

但面对过高的专业门槛和庞杂的知识体系,如何精准发力?

一个偶然的机会,覃华和一位从剑桥归国的生物学博士深入交流,了解到ctDNA检测和细胞存储技术。细胞是最小的生命单元,也可以视为一个浓缩的生命。1个细胞可以倍增100倍甚至更多,扩大之后的倍增细胞重新回到人体,相当于健康优质的资源。因此,储存细胞最大的意义就在于将浓缩的生命放进冰箱“保鲜”,在身体受到损耗的时候“解冻”出来作为补给,甚至可以抵抗病毒细菌的侵害。“这不就是我一直想找的突破口嘛!”如同在马拉松赛程上发现终点线就在眼前,覃华顿时兴奋了起来。

与此同时,围绕“冻卵”的社会舆论正引发巨大争议,她不得不开始犹豫:细胞储存在国内有前途吗?

2016年10月25日,由中共中央、国务院印发的《“健康中国2030”规划纲要》发布,其中关于鼓励干细胞与再生医学、生物治疗发展的文字,让覃华坚定了信心。

尽管“细胞储存”在近些年才进入大众的视线,但其背后的细胞疗法和相关技术在医学界和生物学界早已不是一个新鲜的名词。多方探求之下,覃华决定把技术最成熟的细胞储存作为第一步。

紧接着,大艾集团成立了以中组部首批“千人计划”学者、国家重大科学研究计划(973)项目和国家重大研发项目的首席科学家、国家自然科学基金“器官衰老”重大研究计划专家组副组长松阳洲教授、上海市千人专家刘骁博士以及生物芯片上海国家工程研究中心健康事业部负责人黄新华专家为代表的专家顾问团队。深挖专业知识、改革企业内部、搭建科技团队、建设细胞储存实验室……随着新品牌的发布,集团上下数百人的辛劳终于结出了果实。

转型,对任何一家成熟的公司来说都是痛苦的。覃华有足够的理由向员工们耐心解释,“目前美容的业务就是为了帮助和成就更多的人,那么还有什么帮助能比助人健康更大呢?”

“另一场马拉松”

推出新品牌Witness后,覃华也随之将公司正式更名为大艾集团,既取“艾菲芭”的“艾”,也合“大爱”的谐音,“帮助他人,是我当初选择进入这个行业的初心。”

如今,大艾集团已完成了以33家门店为依托,包含线上线下连通、教育服务、供应链服务,跨越生活美容和医疗美容的全产业链布局和升级。2019年大艾集团新推出时光站细胞储存品牌,昭示了其进军大健康的雄心。

虽然细胞储存目前已经是一个相对成熟的技术,国际国内涉足的企业也不少,但对于用户端科普还需要很长时间的市场教育。对于覃华来说,时光站目前专注于细胞储存这一个节点的业务,很大程度的初衷也是希望做科普教育。“我希望让更多人知道细胞储存这个技术,鼓励更多人在年轻的时候就把免疫细胞储存起来,在年长和遭遇重大疾病的时候就会派上很大的用场了。”

在时光站的发布会上,覃华还推出了一个大胆的计划——百人百岁对赌。即时光站要和100个用户对赌,如果在符合条件的情况下在时光站储存细胞,即可活到100岁,否则时光站赔偿100万。对于这个大胆的计划,有人直言这是品牌方的营销噱头。对此覃华很坦然:“你可以当做这确实是营销噱头,但如果通过这个计划能让更多人知道细胞储存,知道可以通过这样的方式给自己一份健康保障,那就不违背我们的初衷。”

2019年6月10日,大艾集团在广州发布细胞储存品牌“时光站”,旨在推广细胞储存技术的应用,覃华(右三)公布了“百人百岁对赌”计划

“怕身体衰老,来时光站储存细胞。”这是时光站的品牌定位。对此覃华进一步解释,在时光站细胞储存的过程全部可视化,实验室也会不定期开放给市民参观,让民众对新技术不再陌生。“未来5年内,我们计划吸引1000万人来‘时光站’储存细胞。”

然而,这并不是全部。继位于广州珠江新城高志大厦优托邦、占地5700平方米的一期工程之后,位于广州市南沙区,占地2.4万平方米的艾慈荟再生医学基地-南沙二期工程正在兴建,建成之后将致力于基因工程技术、干细胞技术、免疫细胞技术、细胞储存、端粒检测与ctDNA检测等生物技术、现代光学抗衰、生命养护等领域的研究与应用。未来,将在全国其他3—5个城市建立分中心。

覃华说,这或许是她人生中“另一场马拉松”的开始,但擅于长跑的她已经穿好跑鞋上路了。